Chuẩn bị cho một khóa học thành công

Bạn được yêu cầu đào tạo kỹ năng đàm phán cho các nhân viên bán hàng. Đây là chủ đề mà bạn am hiểu sâu lại có nhiều kinh nghiệm thực tế, bạn sẽ làm gì để chuyển giao kiến thức và kinh nghiệm của mình một cách tốt nhất?

Với kiến thức và kinh nghiệm của mình, bạn có thể tự tin diễn thuyết về chủ đề này mà không cần phải chuẩn bị gì nhiều. Nhưng để các nhân viên bán hàng có thể học được nhiều nhất từ bạn, bạn cần chuẩn bị kỹ lưỡng bài giảng của mình. Bạn cần trả lời các câu hỏi sau:

1. Nhân viên bán hàng cần được trang bị những kiến thức, kỹ năng gì về đàm phán?

2. Sắp xếp các nội dung muốn truyền đạt như thế nào cho hợp lý?

3. Nên sử dụng các phương pháp nào để truyền đạt?

1. Dạy cái gì?

Bạn có cả một kho kiến thức và kinh nghiệm, phải chăng bạn sẽ cố gắng truyền đạt lại càng nhiều càng tốt? Hoặc bạn sẽ lựa chọn những nội dung mà bạn cảm thấy hay nhất, đắt giá nhất để truyền đạt lại? Hay là bạn sẽ dạy người họ những gì họ muốn học?

Hy vọng bạn sẽ không lựa chọn bất kỳ cách nào trong ba cách trên. Quyết định dạy cái gì là bước đầu tiên và là bước quan trọng nhất để đảm bảo thành công cho bài giảng của bạn. Bạn cần lựa chọn những nội dung phù hợp với nhu cầu của người học.

Để biết nhu cầu của người học, bạn cần tiến hành đánh giá nhu cầu đào tạo. Bạn có thể hỏi các nhân viên bán hàng xem học muốn học gì về đàm phán, nhưng trong nhiều trường hợp người học cũng không thực sự biết họ cần học cái gì (họ không biết những gì họ không biết). Vì vậy việc đánh giá đúng nhu cầu đào tạo là một việc khá thách thức.

Đánh giá nhu cầu đào tạo là xác định những “lỗ hổng” về kiến thức, thái độ, và kỹ năng khiến người học chưa đạt được hiệu quả công việc như mong đợi. Có thể bạn sẽ cần làm việc với người phụ trách bộ phận bán hàng để tìm hiểu rõ hơn về mong đợi của họ, họ muốn nhân viên bán hàng đạt được khả năng đàm phán như thế nào sau khi học xong. Có thể bạn cần quan sát quá trình nhân viên bán hàng đàm phán với khách hàng, trao đổi với họ về những khó khăn mà họ gặp phải trong quá trình này. Bạn cũng có thể tổ chức những cuộc thảo luận với các nhóm nhân viên bán hàng khác nhau. Có rất nhiều cách để bạn tìm ra những “lỗ hổng” cần lấp.

Đôi khi quá trình đánh giá nhu cầu đào tạo lại giúp bạn phát hiện ra cả những “lỗ hổng” khác nữa, những điểm bất cập trong hệ thống quản lý chẳng hạn. Khi đó cần có những giải pháp khác bên cạnh giải pháp đào tạo.

Bạn có thể tìm hiểu thêm về các kỹ thuật đánh giá nhu cầu đào tạo trong chương trình quản lý hiệu quả hoạt động đào tạo của chúng tôi.

2. Sắp xếp các nội dung cần truyền đạt như thế nào cho hợp lý?

Biết được nhu cầu của người học, bạn có thể viết ra được các mục tiêu đào tạo cụ thể. Hãy tự hỏi: “Sau khi học xong người học phải làm được những gì? phải có những thay đổi nào trong cách làm việc hay tư duy?” Mục tiêu đào tạo nên được viết từ góc độ của người học, nên quan sát được, cụ thể, và đo lường được.

Các mục tiêu đào tạo chính là kim chỉ nam cho việc lựa chọn những nội dung cần truyền đạt của bạn. Bạn sẽ không truyền đạt càng nhiều càng tốt, bạn sẽ không lựa chọn một nội dung chỉ vì bạn thấy tâm đắc, bạn sẽ chỉ chọn những nội dung cần thiết cho việc đạt mục tiêu.

Để sắp xếp các nội dung cần truyền đạt, bạn hãy sắp xếp các mục tiêu đào tạo theo một trình tự logic. Một số nguyên tắc bạn cần ghi nhớ khi sắp xếp các mục tiêu đào tạo là:

• đi từ những gì đã quen thuộc (biết) đến những gì chưa biết: bạn có thể bắt đầu dạy về qui trình đàm phán bằng cách xem xét các bước đàm phán mà người học vẫn thường làm, chỉ ra những cái hay, cái dở của cách làm cũ trước khi giới thiệu cách làm mới.
• đi từ đơn giản đến phức tạp: giải thích những khái niệm đơn giản, dễ hiểu trước
• cắt nội dung thành những chủ đề nhỏ có thể quản lý được
• áp dụng các nguyên tắc học: chẳng hạn như đối với người học đã trưởng thành và có kinh nghiệm làm việc, trước tiên cần cho họ thấy việc học một nội dung có lợi gì cho họ (tại sao tôi cần học chuyện này?) và họ cũng muốn thấy bức tranh tổng thể trước khi đi vào từng chi tiết.
• cho phép người học thực hành và áp dụng kỹ năng mới

Bạn có thể tìm hiểu thêm về các nguyên tắc tổ chức nội dung bài giảng trong chương trình Kỹ năng thiết kế của chúng tôi.

3. Lựa chọn phương pháp đào tạo

Lựa chọn phương pháp đào tạo là thiết lập một qui trình học để hỗ trợ người học đạt mục tiêu một cách tốt nhất. Vì vậy, bạn phải luôn nghĩ về các mục tiêu đào tạo và người học khi lựa chọn phương pháp đào tạo. Các nhân viên bán hàng của bạn có thể có những phong cách học khác nhau, có người thích nghe, có người thích nhìn, có người thích nói, có người lại thích làm, cần phải kết hợp nhiều phương pháp đào tạo khác nhau.

Một khóa học có thể kết hợp các phương pháp sau:

• thuyết giảng: phương pháp này thường được sử dụng để giới thiệu những kiến thức, kỹ năng mới.
• thảo luận mở: hãy sử dụng phương pháp này để lôi cuốn sự tham gia của người học và thăm dò quan điểm của họ đối với một vấn đề.
• làm bài tập cá nhân: phương pháp này giúp người học tập trung suy nghĩ sâu về bài học, suy ngẫm về công việc của họ và liên hệ với bài học.
• làm mẫu và thực hành: phương pháp này thường được sử dụng khi dạy kỹ năng, giúp người học học bằng quan sát và làm thử.
• kể chuyện: các câu chuyện có thể được sử dụng để minh họa cho một bài học hoặc có thể chứa đựng những bài học. Điều quan trọng là phải lựa chọn một câu chuyện thật phù hợp và giúp người học tự nhận ra được những bài học chứa đựng trong đó.
• làm việc nhóm (nghiên cứu tình huống, phát ý tưởng, diễn vai): phương pháp này giúp người học trao đổi và chia sẻ kinh nghiệm.
• chơi trò chơi: các trò chơi tạo thuận lợi cho việc học, thông qua các trò chơi, người học được trải nghiệm và rút ra những bài học hữu ích.
• học viên thuyết trình: đây là cách để học viên tham gia tích cực và rèn luyện kỹ năng trình bày. Phương pháp này cũng có thể giúp cho người học hiểu bài dễ hơn và là cơ hội để bạn đánh giá mức độ hiểu bài của họ.

Khi lựa chọn một phương pháp đào tạo, bạn cần đảm bảo rằng phương pháp đó phù hợp với:

• người học và phong cách học của họ
• quỹ thời gian bạn có

Bạn có thể tìm hiểu thêm về các phương pháp đào tạo trong chương trình Kỹ năng thiết kế khóa học của chúng tôi.